Machine: A Radical Approach to the Design of the Sales Function, The
Don't read this book if you're looking for an affirmation of the sales status quo. Roff-Marsh argues that the marketplace has changed dramatically since the evolution of the standard sales model and that radical change is being forced on organizations-like it or not!Here are just some of the radi... Lue lisää
Don't read this book if you're looking for an affirmation of the sales status quo. Roff-Marsh argues that the marketplace has changed dramatically since the evolution of the standard sales model and that radical change is being forced on organizations-like it or not!Here are just some of the radi... Lue lisää
Don't read this book if you're looking for an affirmation of the sales status quo. Roff-Marsh argues that the marketplace has changed dramatically since the evolution of the standard sales model and that radical change is being forced on organizations-like it or not!Here are just some of the radical changes that Roff-Marsh advocates (and sacred cows he slays) in this comprehensive and impeccably-argued treatise.Salespeople should be inside, not in the field.
Engineers should perform necessary field sales activities.Revenue should be the responsibility of Operations, not Sales.
Sales should focus exclusively on the pursuit of new business.Only commercial relationships are truly important.
Personal relationships are more likely to be the consequence of good commercial relationships than they are to be the cause of them.Salespeople should be paid their market value in the form of a salary.
Piece-rate pay (commissions) should be eliminated in sales, just like it has been elsewhere.Sales performance should be mandatory, not optional.
Salespeople should be actively managed, and it should be a condition of their employment that they generate a commercially reasonable volume of new business.Salespeople should not prospect.
The marketing department should be responsible for replenishing salespeople's opportunity queues daily.The qualification of sales opportunities (or leads) destroys value.
Salespeople should be selling to your competitors' customers-not to folks who are actively looking for a new supplier. The Sales Development Rep role should be eliminated.
SDRs are one of many common examples of sub-optimization in sales environments. You increase the salesperson's win rate but you reduce the total volume of business won.Salespeople should focus on selling programs, not products.
Unless a product is new and revolutionary, it should be packaged into a program of some kind (or it should be sold without salespeople).Shut down your branch offices and open (fewer) distribution centers.
It's speed to customer that's important (not proximity).The Machine is a field guide for the executive who's prepared to wrestle sales away from autonomous field-based artisans in favor of a tightly synchronized team of specialists. Readers will embrace The Machine either to exploit the new sales order or to avoid falling victim to it.If you employ salespeople and you're committed to the growth of your organization, you really should read this book.
Engineers should perform necessary field sales activities.Revenue should be the responsibility of Operations, not Sales.
Sales should focus exclusively on the pursuit of new business.Only commercial relationships are truly important.
Personal relationships are more likely to be the consequence of good commercial relationships than they are to be the cause of them.Salespeople should be paid their market value in the form of a salary.
Piece-rate pay (commissions) should be eliminated in sales, just like it has been elsewhere.Sales performance should be mandatory, not optional.
Salespeople should be actively managed, and it should be a condition of their employment that they generate a commercially reasonable volume of new business.Salespeople should not prospect.
The marketing department should be responsible for replenishing salespeople's opportunity queues daily.The qualification of sales opportunities (or leads) destroys value.
Salespeople should be selling to your competitors' customers-not to folks who are actively looking for a new supplier. The Sales Development Rep role should be eliminated.
SDRs are one of many common examples of sub-optimization in sales environments. You increase the salesperson's win rate but you reduce the total volume of business won.Salespeople should focus on selling programs, not products.
Unless a product is new and revolutionary, it should be packaged into a program of some kind (or it should be sold without salespeople).Shut down your branch offices and open (fewer) distribution centers.
It's speed to customer that's important (not proximity).The Machine is a field guide for the executive who's prepared to wrestle sales away from autonomous field-based artisans in favor of a tightly synchronized team of specialists. Readers will embrace The Machine either to exploit the new sales order or to avoid falling victim to it.If you employ salespeople and you're committed to the growth of your organization, you really should read this book.
- Kustantaja / Valmistaja Independently Published
- ISBN 9781096000556
- Tuotekoodi 9781096000556
- Kirjoittajat Justin Roff-Marsh
- Kieli Englanti
- Ilmestymispäivä 01.10.2015
- Vuosi 2015
- Tuoteryhmä Ulk talous, it, yhteiskunta
- Tuotepääryhmä Ulkomaiset kirjat
- Tuotelinja Kirjat
- Sivumäärä 268
- Avainsanat Sales & Selling - Management
- Kirjastoluokka BUS
- Pituus (mm) 229
- Leveys (mm) 152
- Korkeus (mm) 15
- Paino (g) 395
- Tuotemuoto Pehmeäkantinen
- Tuotemuodon lisätiedot Trade pokkari (US)
Tämä tuote kuuluu tuoteryhmiin
Lue lisää tuotearvosteluista
Tuotearvostelut Suomalainen.comissa
Tutustu tuotearvostelujen käytäntöihin ja ehtoihin ennen kuin jätät arvostelun.
Suomalainen.com -verkkokaupassa on mahdollista jättää tuotearvosteluja siellä myynnissä olevista tuotteista. Tuotearvosteluja voivat jättää sekä tuotetta Suomalaisesta Kirjakaupasta ostaneet asiakkaat että muut sivuston käyttäjät. Arvostelijan nimimerkin jälkeinen teksti kertoo, onko kyseessä vahvistettu ostaja vai muu asiakas/sivuston käyttäjä.
-
Vahvistettu ostaja - Kyseinen arvostelu on jätetty käyttämällä tuotteen ostajalle lähetettyä sähköpostilinkkiä. Kyseessä on siis vahvistettu ostaja eli arvostelun jättänyt henkilö on ostanut todennetusti kyseisen tuotteen.
-
Vahvistettu suosittelija - Kyseinen arvostelu on jätetty suomalainen.com -verkkosivustolla. Arvostelijan sähköpostiosoite on vahvistettu, jotta on voitu varmistua siitä, että arvostelun on jättänyt oikea henkilö. Suomalainen.com ei kuitenkaan ole vahvistanut, että kyseinen henkilö on ostanut tuotteen.
- Ei tekstiä nimimerkin jälkeen - Kyseinen arvostelu on jätetty suomalainen.com -verkkosivustolla, mutta arvostelun jättäjän sähköpostiosoitetta ei ole vahvistettu.
Tuotearvostelussa pakollisia tietoja ovat tuotteen pistemäärä (tähdet), otsikko sekä arvosteluteksti. Jos jätät arvostelun sinulle lähetetyn sähköpostilinkin kautta, arvostelu julkaistaan käyttämällä etunimeäsi sekä sukunimen ensimmäistä kirjainta.
Jos jätät arvostelun sivustollamme, voit käyttää arvostelussa myös nimimerkkiä. Arvostelun jättämisen yhteydessä sinulta kysytään sähköpostiosoitetta, jonka avulla vahvistamme, että arvostelun on lähettänyt oikea henkilö, eikä esimerkiksi robotti. Tuotearvostelujen palveluntarjoajana toimii Yotpo. Katso Yotpon tietosuojaseloste.
Arvostelut julkaistaan tuotteen kohdalla automaattisesti ja ne tulevat esiin viiveellä. Suomalainen.com pidättää kuitenkin oikeuden poistaa kommentit, jotka sisältävät epäasiallista, herjaavaa tai halventavaa kieltä, vihapuhetta tai ovat muuten hyvän tavan vastaisia, tai joissa markkinoidaan muiden toimijoiden sivustoja tai tuotteita.
Jättämällä arvostelun annat Suomalaiselle Kirjakaupalle oikeuden käyttää kyseisiä arvosteluja omassa markkinoinnissaan (sekä painettu että digitaalinen) ilman erillistä korvausta. Arvosteluja käytetään myös analysointiin ja markkinoinnin kehittämiseen.
Tuotearvostelun jättäneiden kesken arvotaan säännöllisin väliajoin tuotepalkintoja. Tutustu arvonnan sääntöihin täällä.
Mikäli haluat poistaa jättämäsi tuotearvostelun verkkokaupastamme, pyyntö tästä tulee ohjata asiakaspalveluumme: asiakaspalvelu@suomalainen.com.
Tuotearvostelut eivät ole tarkoitettu asiakasreklamaatioiden tai tilauskyselyjen tekemiseen. Reklamaatiotapauksissa pyydämme ottamaan yhteyttä asiakaspalveluumme: asiakaspalvelu@suomalainen.com.
Jättämällä arvostelun suomalainen.com -verkkokauppaan hyväksyt yllämainitut käytännöt ja ehdot.
Lue lisää tuotearvosteluista.